Como melhorar seu desempenho e sobreviver no mercado competitivo
TENHA INICIATIVA - Se você pretende ser um vencedor no mundo dos negócios, preste atenção neste ponto. O primeiro passo para transformar o seu sonho em realidade, é tomar a iniciativa de realizá-lo. O empresário deve manter um espírito empreendedor e uma atitude pró-ativa nos negócios, mesmo nos momentos mais difíceis.
SEJA CRIATIVO - Num ambiente altamente competitivo como o que se vive hoje, inovação é o nome do jogo. É preciso diferenciar-se da concorrência. A criatividade deve ser um desafio permanente e não episódico. Na impossibilidade de lançar um novo produto ou serviço, procure aperfeiçoar o que você já oferece. Às vezes, ser criativo significa abandonar algo que não deu certo. Deixar para trás soluções antigas, que perderam a razão de ser, é tão importante quanto ter novas idéias.
MANTENHA-SE MOTIVADO - A motivação é indispensável para alcançar o sucesso. É preciso ter auto-confiança, pensamento positivo e acreditar que sua empreitada vai dar certo. Além da repetição, como num mantra tibetano, "sou capaz", "vou conseguir", é preciso definir objetivos concretos para si mesmo e para a sua empresa.
RECONHEÇA SEUS ERROS - Não tenha vergonha de admitir seus erros. Ao contrário do que muitos imaginam, isso demonstra maturidade profissional. Só quem não arrisca não erra. Os erros nos ensinam lições que certamente serão úteis no futuro. Considerado o maior jogador de basquete dos últimos tempos, Michael Jordan, errou durante sua carreira, 9 mil arremessos, perdeu 300 jogos e os times pelos quais atuou perderam 26 decisões, porque ele não fez a cesta no último segundo da partida.
TORNE-SE UM ESPECIALISTA NAQUILO QUE FAZ - Para subir ao pódio, você precisa conhecer melhor do que ninguém o seu negócio e o ramo em que atua. É preciso saber quem são os principais concorrentes, como eles trabalham, quais são as novas tendências do setor, etc. É preciso se tornar uma referência naquilo que faz. "Você tem que ser o Ronaldo da sua atividade", afirma o professor Flavio de Almeida, da Universidade Candido Mendes de Belo Horizonte. "Para ser mais um e apenas garantir uma renda para sua aposentadoria, talvez seja melhor comprar um plano de previdência, o risco é bem menor", acrescentou.
DEFINA BEM A META DO SEU NEGÓCIO - Eis aqui uma tarefa sobre a qual é mais fácil falar do que fazer. Porém, é necessário definir exatamente os produtos ou serviços que oferecerá. Procure concentrar-se naquilo que você tem de melhor para oferecer e que possa trazer o melhor resultado. Fuja sempre da tentação de oferecer uma grande diversificação de produtos/serviços aos clientes. O mercado, cada vez mais, caminha na direção da especialização. É melhor trabalhar com menos itens para poder garantir qualidade total no "nicho" que você decidiu explorar, do que querer oferecer tudo ao mesmo tempo. "Quem tenta vender tudo para todos, acaba não vendendo nada para ninguém", comenta um especialista de mercado.
SAIBA O QUE O SEU CLIENTE NECESSITA - Não basta ouvir o cliente. É indispensável pensar com a cabeça do cliente; ter sensibilidade suficiente para entender o que o cliente não verbaliza. É claro que conversar freqüentemente com os clientes é essencial. E quanto mais perguntas você conseguir responder sobre eles, melhor. Quantos são? Quantos estão inativos? Porque deixaram de comprar? Quantos retornaram? Porque voltaram ao nosso estabelecimento? Estão satisfeitos com nossos serviços? Todas essas questões e muitas outras, devem ser respondidas periodicamente.
NÃO PERCA DE VISTA A CONCORRÊNCIA - Acompanhe de perto os passos dos seus principais concorrentes. Faça de seus concorrentes um elemento propulsor da melhoria do seu negócio. Não veja a concorrência como um inimigo a ser abatido. Ela é um excelente termômetro para você medir o desempenho da sua empresa.
TRABALHE COM DEDICAÇÃO E DISCIPLINA - Como diz o velho ditado popular, nada vem de graça. Quem olha de fora um empreendimento bem-sucedido tende a achar que tudo foi fácil. Não é bem assim. Na maioria das vezes, o sucesso é fruto de uma pesada rotina de trabalho. Nos negócios, vale a máxima segundo a qual o sucesso é 99% de transpiração e 1% de inspiração. Não pense que você vai abrir as portas e uma multidão de clientes vai disputar a tapas as suas mercadorias. Você será posto à prova de forma constante e precisará de muita dedicação e disciplina para transformar o seu sonho em realidade.
PLANEJE BEM AS SUAS AÇÕES - No Brasil, todo mundo sabe, o longo prazo não passa de seis meses. Mas as coisas estão mudando e quem não perceber isso logo corre o risco de perder o bonde da história. Os horizontes se ampliaram e o planejamento, impraticável durante os anos de superinflação, tornou-se possível novamente. Ainda que a gente saiba que a realidade quase nunca confirma o idealizado, o planejamento serve como uma bússola para os seus negócios. Por isso procure criar o hábito de reservar um tempo a cada dia, ou a cada semana, para planejar. Trabalhe com cenários - otimista, realista e pessimista e planeje ações para cada um deles, para evitar surpresas. Sem plano não é possível nem mesmo estabelecer metas de desempenho para a sua empresa, para os seus funcionários e para você mesmo. Mas não vire refém de seus planos. Tenha flexibilidade suficiente para acompanhar as mudanças cotidianas e corrigir a rota, quando for necessário.
TERCEIRIZE O QUE NÃO FOR ESSENCIAL - Dedique toda a sua atenção e de seus funcionários apenas à atividade principal de sua empresa. Deixe para outras empresas tarefas intermediárias ou que não agreguem valor para o comprador final. Elas só servem para desviar o seu foco. Se você fizer isso, poderá buscar a excelência no principal. Ter funcionários em tempo integral, quando não seriam necessários, te leva aos altos custos trabalhistas que alcançam cerca de 70% acima do salário do funcionário. Se possível e necessário, terceirize o serviço, contratando-os através de empresas especializadas.
CONTROLE OS CUSTOS - Se há um setor na empresa em que é preciso ser conservador, muito conservador, é na área de custos. Se isso já é importante para as empresas que conseguiram conquistar um lugar ao sol, imagine para quem ainda está lutando para se estabelecer. Nada é mais letal do que uma estrutura com altos custos.
Outra coisa muito importante há ser considerada: o exemplo vem de cima. Os seus funcionários jamais se enquadrarão numa política de gastos racionais se você for um "esbanjão" ou perdulário como dizem os especialistas. "Os custos são como unhas, precisam ser cortados constantemente. Eles devem ser encarados, de forma constante, como mais uma etapa da gestão", afirma um consultor de Marketing.
FUJA DOS EMPRÉSTIMOS CONVENCIONAIS - Em qualquer país do Primeiro Mundo, endividar-se para crescer e se desenvolver faz parte da cultura empresarial. No Brasil, como se sabe, não é bem assim que a coisa funciona. Além de praticamente não existirem linhas de crédito de longo prazo, os juros cobrados pelos bancos são indecentes. É absolutamente impossível uma atividade produtiva gerar um excedente financeiro capaz de cobrir taxas anuais que variam, em média, de 45% a 80% ao ano, de acordo com a operação e o banco. Lembremo-nos que, segundo George Orwell, "todos os bancos são iguais, mas alguns são melhores que os outros". Se você necessita ou costuma recorrer ao crédito, procure instituições financeiras que ofereçam linhas de microcrédito com as taxas mais atraentes encontradas. Considere também a possibilidade de reduzir estoques para fazer caixa pior meio de liquidações, mesmo que isso represente prejuízo. Pode ser mais barato do que pegar um "papagaio".
DEMITIR ÀS VEZES É NECESSÁRIO - Talvez esta seja a tarefa mais ingrata de qualquer empresário. Obviamente, ninguém gosta de demitir ninguém sem justa causa. Mas a realidade é que, em certos momentos, torna-se inevitável reduzir o número de empregados. A questão é: como fazê-lo sem causar traumas? Segundo alguns consultores, é preciso seguir critérios predeterminados. Quem é "fera" no atendimento deve ser o último a sair. "Aqueles que se arrebentam para criar diferenciais para a freguesia precisam ser preservados", comenta um deles. O argumento principal é que, manter funcionários pouco produtivos e incompetentes, pode passar a impressão a clientes e fornecedores que sua empresa não é assim tão boa quanto parece.
ESCOLHA A PESSOA CERTA PARA O CARGO CERTO - Contratar bem significa economizar tempo e dinheiro em treinamento. Quando o funcionário esta na função que mais se adapta ao seu perfil, aprende mais rápido, desenvolve melhor suas habilidades e se motiva sozinho. O contrário, além de representar despesas adicionais e altos custos de indenizações, a rotatividade acaba por tumultuar o andamento e o ambiente da empresa. Procure tratar os candidatos a vagas como se fossem seus clientes. Dê-lhes toda a atenção, retorne as ligações e os e-mails enviados. Dedique a eles longas entrevistas. Se não se sentir habilitado a escolher, contrate gente do ramo. Sai mais barato do que escolher a pessoa inadequada.
O TREINAMENTO DEVE SER UMA ROTINA - Sistematize formas para capacitar e reciclar seu pessoal. Se não for bem treinado, o funcionário executará as tarefas de acordo com seu julgamento pessoal, sem seguir norma ou padrão. Você tem de determinar como o trabalho será feito, quem é o mais habilitado para cada função e que tipo de preparo é necessário a cada um. Seja também um exemplo para seus funcionários sorrindo sempre para seus clientes, tratando todos com cordialidade, agindo com ética com a equipe. "Nada melhor do que o exemplo que vem de cima para espalhar boas práticas", afirmam alguns especialistas.
FAÇA DE SEU FUNCIONÁRIO UM VENDEDOR - Esqueça o velho conceito que inspirou a criação do departamento de vendas. Todos os funcionários têm de saber vender, no sentido mais amplo da palavra. A telefonista, a moça do café, o boy, a secretária, todos, enfim, devem se convencer de que devem "vender" a empresa. O comandante Rolim Amaro, ex-controlador da TAM, já falecido, costumava dizer aos seus funcionários que quem pagava os seus salários não era ele e sim aqueles senhores e senhoras que ficavam na fila para embarcar.
ESTIMULE SEMPRE A SUA EQUIPE - A melhor forma de estimular sua equipe de trabalho é passar para ela a idéia de que não trabalham num negócio, mas por uma causa. Construir uma "causa" significa fazer todos acreditarem nos seus sonhos, significa convencer seus colaboradores de que vale a pena se apaixonar pelo negócio no qual trabalham. Para fornecedores, parceiros e clientes também gera um alto nível de confiança quando se sente que a empresa trabalha focada em uma causa.
CRIE MECANISMOS DE AVALIAÇÃO - Se você não possui nem aperfeiçoa mecanismos de avaliação, não saberá se sua empresa está evoluindo. Não saberá sequer se está no caminho certo. Além de avaliar o desempenho das pessoas e dos setores, os especialistas recomendam que se faça uma análise apurada do comportamento de cada produto e até de cada cliente. Atualmente existem sistemas de softwares com os quais é possível avaliar grupos de produtos ou de clientes para saber quais são os mais rentáveis. De posse de uma análise desse tipo é possível, por exemplo, tirar os produtos menos lucrativos de linha.
ZELE PELA IMAGEM DA SUA EMPRESA - Mais importante do que o quê você pensa sobre a sua empresa, é a imagem que os clientes têm dela. E dificilmente a imagem que temos de nós mesmos é a mesma que os outros têm. A questão é que, se os clientes vêem a sua empresa de uma maneira negativa, é isso que ela, efetivamente, será. Ainda que você discorde totalmente do julgamento deles. Os fatores que mais contribuem para a formação da imagem da sua empresa são, sem dúvida, a qualidade dos seus produtos ou serviços e do atendimento prestado. A publicidade pode reforçar as características que você pretende destacar. Seja por meio de uma faixa na frente de seu estabelecimento, uma campanha no jornal, ou na rádio da cidade, a publicidade pode ser fundamental para atrair novos clientes para o seu negócio.
ENTREGUE O QUE PROMETEU - Esta é uma premissa que deve se aplicar a qualquer negócio que pretenda ter longa vida. Você pode até sair ganhando no curto prazo se não entregar o que prometeu a seus clientes. Mas, acredite, eles não serão fieis à sua empresa. Ao primeiro aceno da concorrência, eles irão embora sem hesitação. Por isso, antes de fazer qualquer promessa à sua clientela, esteja certo de que toda a estrutura da empresa está preparada para cumpri-la.
CULTIVE UMA REDE DE RELACIONAMENTOS - Faça da tarefa de desenvolver e manter uma rede de relacionamentos um verdadeiro estilo de vida. Participe, sempre que possível, de associações e entidades ligadas ao seu ramo. Freqüente feiras, exposições, congressos e seminários relacionados à sua atividade empresarial. Nessas ocasiões, tenha sempre à mão cartões de visita ou material promocional de sua empresa. Não perca nenhuma oportunidade de "vender seu peixe" a potenciais interessados. Mas cuidado: evite exageros e demonstrações de proximidade com pessoas que você mal conhece.
TENHA UM PÉ NA INTERNET - Com a explosão do uso do computador e da Internet, que hoje já é acessada, segundo o Ibope, por cerca de 18,5 milhões de usuários, é difícil imaginar uma empresa que queira crescer e se desenvolver no século 21 sem ter um pé na rede. Se a sua empresa ainda não tem o seu site, trate de criá-lo. Se já tem, procure melhorá-lo. Não é preciso gastar uma fortuna para ter uma base virtual. Hoje em dia, há empresas que cobram quase nada para desenvolver um site básico e hospedá-lo em seus servidores. Mas cuidado para não se entusiasmar demais com as perspectivas de negócios oferecidos pela Internet. Apesar da promessa de lucros futuros, ainda estamos dando os primeiros passos desta nova era. Como em todas as outras áreas, mantenha os custos sob controle.
PROCURE AJUDA QUANDO PRECISAR - Sempre que for necessário, procure apoio externo. É sinal de inteligência e bom senso. Reconhecer o limite da sua competência é uma virtude do empreendedor de sucesso. O empresário não é obrigado a dominar todas as áreas. Se necessitar fazer uma ação de marketing, por exemplo, e não tiver conhecimento para isso, procure um especialista. Para quem não tem o hábito, o Sebrae pode ser um ponto de partida. Tome sempre o cuidado de ouvir a opinião de quem já utilizou os serviços de quem for contratar.
NÃO MISTURE SUAS CONTAS COM AS DE SUA EMPRESA - "No Brasil, a conta corrente dos empresários vai bem, obrigado, mas as de suas empresas vão mal." A frase, repetida freqüentemente por respeitados consultores do mercado, resume com perfeição a promiscuidade que marca a vida financeira das empresas e a de seus principais acionistas. Na ânsia de usufruir da riqueza gerada pelo negócio, muitos empresários drenam recursos para gastos pessoais, enquanto suas empresas são sucateadas por falta de investimento. Portanto, se você pretende ser um vencedor, saiba separar o que é seu, e o que é da empresa.
